BTS, firma global de servicios profesionales, ha organizado un simposio a nivel mundial como parte de 
una serie de eventos virtuales en torno al “Futuro del Trabajo”. Este encuentro ha contado con la 
intervención de Adam Boggs, Vice President, Sales and Marketing Practice de BTS, experto en 
transformación de equipos comerciales. Durante su intervención, expresó cual era su reflexión acerca 
de los conceptos a tener en cuenta a la hora de planificar eventos y conferencias de ventas.  

Después de la pandemia, muchas organizaciones han descubierto que sus equipos comerciales no 
están debidamente informados sobre la estrategia de la empresa, del propósito de la misma, así como 
su papel y cómo este influye en la gestión comercial. En palabras de Adam Boggs, “tenemos mucha 
información obtenida de investigaciones, que respaldan lo que los vendedores realmente necesitan para 
ejercer con eficacia su actividad. Por ello, es primordial el reconocimiento de los retos alcanzados, así 
como las motivaciones y los aspectos que generan éxito en las experiencias de los clientes". 


Cuando se anuncia un sales kickoff o una convención de ventas, tradicionalmente se realiza 
mediante las siguientes fases: Anuncio del evento e identificación del comité de validación; 
establecer una plataforma o lugar determinado; diseñar la agenda del evento y, por último, 
preparar los contenidos de las presentaciones. 

Este proceso debe cambiar y para eso, según Adam Boggs, hay que centrarse en los resultados 
que se desean, con el fin de que los vendedores estén motivados para afrontar una nueva forma de 
actuar. Por lo que para una buena planificación de un próximo kickoff de ventas hay que tener en cuenta 
cuatro principios fundamentales:  

- Encontrar un propósito: “Determinación firme de como desempeñar el trabajo”. Saber encontrar el 
equilibrio entre los resultados que se obtienen de forma individual y cómo estos afectan a los 
resultados de la empresa. 

- La autoría es propiedad: “Tener una mentalidad responsable”. Facilitar a los vendedores la oportunidad 
de aprender conceptos e ideas, con el fin de hacerles sentirse más confiados y seguros. 

- Reflexión: “Crear espacio para la incorporación de los mensajes”. Dejar tiempo para que cada uno llegue
a sus propias conclusiones y ver cómo estas se conectan con el propósito de la estratégia comercial, 
fomentando estrategias de carácter individual. 
  
- Intencionalidad avanzada: “El compromiso de actuar”. Promover y establecer los mecanismos que 
los vendedores se concentren en acciones más prácticas y significativas, lo que provocará un impulso en 
la ejecución del kickoff de ventas. 

Adam Boggs concluyó diciendo que “para asegurar que la convención de ventas sea un éxito tienen que estar 
presentes estos 4 elementos en el diseño del mismo, por parte de todo el equipo y a lo largo del tiempo. De 
esta forma se logrará que el encuentro comercial esté en sintonía con la estrategia comercial”.