Algunas empresas son capaces de centrarse en sus diferenciales competitivos, de focalizar sus recursos en las tareas en las que aportan más valor. De este modo pueden generar productos que compiten mejor en sus mercados. Con el objetivo de reducir costes, e incrementar beneficios, hemos visto como las empresas han ido trasladado la producción de sus productos a países con mano de obra mucho más barata, para mantener en sus sedes tareas como el diseño. Estos países productores van realizando tareas de un valor añadido cada vez más elevado. Siguiendo esta evolución existen empresas en las que su principal valor añadido no es la tecnología, ni el diseño, sino el marketing y el modo de vender sus productos.

La pirámide del valor

De modo análogo a la pirámide de Maslow, que presenta una jerarquía de necesidades humanas, podríamos clasificar los productos según su valor añadido o su diferencial competitivo del siguiente modo:

1.- productos que se basan en la funcionalidad,
2.- productos que realizan su funcionalidad de un modo altamente sofisticado,
3.- productos cuyo su elemento diferencial es el diseño,
4.- y en la cumbre tendríamos productos en los que su valor diferencial es el marketing aplicado a su venta

Si sólo vendemos funcionalidad tendremos que competir en precio, pero a medida que el valor de mi producto avanza en la pirámide que propongo, aumentará el precio que puedo obtener  por él en el mercado.

El ejemplo perfecto del último escalón son los productos de Apple; no son diferenciales, ni por la tecnología, ni por el diseño, sino que su diferenciación real, y por lo que cobra, se debe a las estrategias de creación de marca y marketing aplicadas en su venta. La mayor parte de los elementos tecnológicos y conceptos que utiliza ya existen desde hace años. Por ejemplo, yo he trabajado con un tablet sin teclado y pantalla táctil ya en el 94 (entonces se decía que iban a ser una revolución). Auriculares no redondos existen desde hace años, no se han inventado hoy. Los diseños de Apple no son tan originales …

Otro ejemplo interesante de esta evolución son los libros que “escriben” los famosos.

Da gusto ver cómo los años dan perspectiva. Y como las cosas se pueden vender como novedosas una y otra vez sin fin. Simplemente tienes que esperara a que la gente se olvide de ellas.

La conclusión, y lo que quiero plantear en este post, es que las competencias en marketing y creación de marca son las más avanzadas de la cadena de producción. Es aquí donde van a tener que marcar la diferencia las empresas que quieran ser punteras. Y cada vez más.

Me pregunto entonces, del mismo modo que existen países reconocidos como productores, generadores de tecnología, o expertos en diseño, ¿puede surgir una nueva categoría que se posicione como expertos en marketing? Y en España, ¿tenemos capacidad para posicionarnos en el modelo productivo del marketing? Creo que para esto tenemos madera. Somos maestros en eso de que inventen otros. Que tal si nos superamos y decimos, que inventen otros, que fabriquen otros, que diseñen otros, que nosotros ya nos encargamos de hacer lo que más valor tiene, ¡de vender! Somos un país de una gran creatividad, cruce de culturas, de grandes artistas, de intensas pasiones… tenemos cualidades para ello.

¿Crees que tiene sentido la tendencia que presento, o que tengo una percepción distorsionada? ¿Piensas que el marketing es la actividad de más valor de las empresas? ¿Surgirán países especialistas en vender?

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Autor: Gregorio Delgado gregoriodelgado.com @GregorioDelgado

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