¿Cuándo es una vivienda de lujo? ¿A partir de qué punto consideramos que una casa se sale de la norma? Según Eduardo Molet, consultor inmobiliario de entidades financieras españolas y extranjeras, y fundador de Red Expertos Inmobiliarios y del instituto de formación inmobiliaria IFEM, para que una casa sea de lujo debe tener un precio de venta superior a 1 millón de euros. A partir de aquí, solo hay un límite más, el súper lujo, que se correspondería con casas con precios de entre 5 y 8 millones de euros.

Esta distinción ayuda también a calcular cuántos inmuebles de estas características hay a la venta en nuestro país. Según datos recogidos porEduardo Moleta través de algunos de los portales inmobiliarios más importantes, en España hay cerca de 30.000 viviendas de lujo, en concreto 29.400. La mayor parte de ellas se ubican en 5 provincias españolas y este sería el ranking: Madrid, Barcelona, Baleares, Málaga y Alicante. El tiempo medio que tarda en venderse este producto inmobiliario es de 7 meses.

En lo que se refiere a las casas de súper lujo, Molet estima que actualmente hay a la venta 1.150 viviendas de estas características, repartidas entre Madrid, Málaga, Baleares y Barcelona, por este orden. Su tiempo de venta es algo mayor que el anterior, alcanzando los 9 meses.

Cómo se vende una casa de lujo

A mayor precio, mayor exclusividad en la compraventa, y esto se aplica en todos los niveles y a todos los protagonistas de la transacción: vendedor, comprador, técnicas de venta… Esto implica, entre otras cosas, que la inmobiliaria o el agente que cuenta con viviendas de lujo en su cartera, debe tener un nivel de especialización muy alto y acceso a una red de contactos global y de carácter internacional. “Aunque predomina el comprador nacional, lo cierto es que en los últimos años se han incorporado a la demanda compradores extranjeros, tanto a nivel particular como fondos de inversión de otros países”.Eduardo Moletestima que en la actualidad el 24% de los compradores de viviendas de lujo son extranjeros, frente al 17% de los que compran casas con precios más bajos.

Después viene todo lo demás que se exige a este tipo de operaciones inmobiliarias: transparencia, confidencialidad, atención exclusiva y trato directo, etcétera. Tener acceso al perfil de comprador potencial es vital. “En este tipo de transacciones, especialmente en las de viviendas de súper lujo, el cliente habitual se mueve en círculos de acceso restringido. Suelen ser empresarios con un altísimo poder adquisitivo, pero también hay deportistas de éxito, famosos o políticos”.

También hay que tener en cuenta que este tipo de comprador no necesita financiación y no suele tener prisa, y eso hace que el tiempo de venta de la vivienda de lujo sea superior al de una vivienda media española.

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