Según Javier Fuentes Merino, CEO de Grupo Venta Proactiva: “Uno de los sueños dorados de todo negocio es conseguir que los clientes vuelvan y hagan más compras y, mejor aún, que compren de forma reiterada lo más a menudo posible, debido a que es mucho más rentable venderle a un cliente habitual que captar uno nuevo. Además, de esta forma la inversión de la empresa es más productiva, algunos de los gastos son menores y se cuenta con volumen de ingresos relativamente previsibles“.

Conocer al cliente

Una clave esencial para el éxito en las ventas es el conocimiento que se tenga de los clientes más allá de sus características sociodemográficas, a fin de ofertar los productos que puedan resolver sus necesidades y expectativas. Aquí radica la importancia crucial de la investigación comercial y el análisis de datos.

Ofrecer calidad

Aunque parezca redundante, la calidad es algo irremplazable porque forma parte de los cimientos de la empresa, de su razón de ser. Sería impensable aspirar a que los clientes vuelvan por uno o varios productos que no cumplen su propósito.

Contar con un servicio postventa excelente

A estas alturas casi se asume que la atención al cliente es cuando menos buena. La realidad es que este sector es un reflejo de la filosofía de la empresa, y es ahí donde empieza la calidad de atención. No basta la sonrisa y el trato amable, sino la eficacia y la pasión con que se atiende a cada cliente.

Centrarse en el cliente más que en el producto

Una propuesta es de valor sólo si el cliente así lo dice o lo demuestra. Escucharlo y entenderlo nos llevará a crear segmentos cada vez más precisos, por lo cual los departamentos de marketing, publicidad y ventas pueden focalizar sus acciones de forma más específica hacia ellos.

Diferenciarse de la competencia

Las empresas del mismo sector tienden a parecerse cada vez más las unas a las otras, tanto en sus instalaciones como en la gama, precio y calidad. Visto así, el precio suele ser la principal motivación de compra, sin generar forma alguna de relación especial entre el cliente y la empresa.

Generar estrategias de engagement

Cuanta mayor sea la implicación del cliente con la compra, más oportunidades tenemos para que el cliente se sienta “encantado” por nuestra oferta, superando el atractivo del precio o de regalos extra que la competencia pudiera tener para el mismo servicio o producto.